En la actualidad, los Medios de Masas usan Técnicas de Persuasión Coactiva de Naturaleza Militar.

En la actualidad, los políticos no hablan desde el interior, desde la razón o el corazón, sino desde sus discursos elaborados por las consultoras de mercado y comunicación. Sus discursos y puestas en escena son más como los de un mago, que ensaya su discurso cientos de veces para que se desarrolle sin problemas para que audiencia pueda percibir todo lo que es realmente ficción como verdad.

0 937

 

SIGUENOS EN TELEGRAM

 

 

 

 

Daniel Ponce Alegre
Teólogo – Pontificio Instituto Bíblico y Oriental

 

 

Una vez establecidas las bases y fundamentos de la persuasión (de las que hablé en un reciente artículo previo) es necesario conocer las técnicas persuasivas, tanto las de naturaleza comercial como las subversivas o militares.

La mayoría de las técnicas que veremos son sencillas, tanto de entender como de aplicar. La dificultad estará en dominarlas para el bien y en identificarlas con agilidad preventiva o reactiva si lo que pretenden esas técnicas psicológicas es algo más que persuadirnos: manipularnos.

Ser capaz de persuadir presupone estudio y ejercicio, la creación de una estrategia bien definida, la identificación de todas las objeciones posibles, poder intervenir y modificar la propia estrategia en el
camino, y acompañamiento en dicho camino junto a la persona o grupos de personas hacia los que van dirigidas dichas técnicas: la persuasión implica acompañamiento; la manipulación, orientación.

En la actualidad, los políticos no hablan desde el interior, desde la razón o el corazón, sino desde sus discursos elaborados por las consultoras de mercado y comunicación. Sus discursos y puestas en escena son más como los de un mago, que ensaya su discurso cientos de veces para que se desarrolle sin
problemas para que audiencia pueda percibir todo lo que es realmente ficción como verdad. Si algo sale mal durante su espectáculo de magia, siempre está dispuesto a cambiar su estrategia desviando la atención (casos de corrupción externos o internos, operaciones policiales e incluso atentados o guerras) de la audiencia de la error o del delito y dirigiéndola por un nuevo camino que haga el efecto de ”diversión”.

Para aprovechar los diversos aspectos de la psicología humana aplicados a la comunicación e información es necesario comprender las respuestas que cada uno de nosotros da a los estímulos a los que estamos sometidos. La psique humana no es impredecible y existen causas muy precisas e
identificadas que empujan al ser humano a actuar de determinadas formas. Estas causas se pueden definir como desencadenantes cognitivos.

Si conocemos a las personas y conocemos los factores desencadenantes, entonces tenemos la capacidad de hacer que las personas actúen de la manera que hemos predeterminado.

Conocer los desencadenantes psicológicos es útil no sólo para conocer a los demás sino también para conocerse a uno mismo.

– El efecto de escasez o la ansiedad por tener se manifiesta cuando la disponibilidad de un
determinado producto es limitada.

La escasez es la tendencia natural a optimizar la disponibilidad de recursos de un bien dado. Empuja a un cambio de actitud en la dirección del comportamiento de compra de un producto o idea si la disponibilidad del bien se presenta como limitada en el tiempo o en su accesibilidad.

¿Cuántas veces hemos visto “¡Oferta limitada!” o carteles “¡Últimos artículos a la venta!” en las tiendas? ¿Es   esta técnica de venta a la escasez de los productos farmacéuticos, sanitarios o a productos como el aceite, azúcar o al agua y la electricidad?

El principio de escasez es uno de los más poderosos y utilizados en marketing o técnicas de mercado y ventas.

¿Por qué tiene tanto éxito? Hay dos razones muy concretas:

Podemos empezar diciendo que la gente ama la exclusividad, lo último y lo excelente o especial. Si un artículo tiene disponibilidad limitada significa que no todo el mundo puede tenerlo y a la gente le encanta tener artículos que otras personas no
pueden tener.

La primera razón por lo tanto está muy relacionada con la emocionalidad de una persona que, por ejemplo, imagina que puede lucir su nueva compra incluso antes de haberla comprado y, por supuesto, será envidiado por todos aquellos que no pudieron conseguirlo a tiempo.

La segunda razón está relacionada con el valor del producto. Un producto raro es un producto de mayor valor. Esto no es una verdad absoluta, pero es exactamente el mensaje que nos llega a la mente cada vez  que nos encontramos ante un producto en disponibilidad limitada.

Por tanto, la percepción que tenemos del valor de un producto también varía según su disponibilidad.
La escasez afecta también al valor del producto. Cuando las personas tenemos el último artículo disponible frente a nosotros, pagamos con gusto el precio completo.

El principio de escasez se asocia muy a menudo con la oportunidad de ahorrar dinero. En este caso, el cliente tiene la percepción de hacer el mayor negocio de su vida e incluso salvar la propia vida con determinado fármaco ”milagroso” o con serie de ”vacunas” inoculaciones que son necesarias para ”volver a la normalidad”.

El principio de escasez combinado con la posibilidad de ahorro es ideal para todos los productos que se pueden comprar de forma impulsiva.

El principio de escasez también se puede aplicar al tiempo, por ejemplo,
haciendo que un descuento de precio esté disponible sólo durante un período determinado o que te ”capacite” para realizar determinadas acciones o acceder a determinados lugares como transportes, viajes internacionales o hasta unos simples bares.

La sensación de escasez es sin duda uno de los desencadenantes cognitivos más fáciles de desencadenar y más usados en la actualidad:

Escasez de seguridad – medidas antiterroristas.
Escasez de salud – medidas antiCOVID. Escasez de libertad o movilidad – pasaporte verde.

Hay varias técnicas que se utilizan para resaltar un producto de disponibilidad limitada.

Veamos algunas de ellas:

•Temporizador con cuenta atrás para mostrar la cantidad de
productos que quedan o el tiempo disponible para una oferta determinada.

•Deje a la vista imágenes de productos relacionados que ya no
están disponibles, quizás marcándolos con una “X” grande o resaltándolos con un “Agotado”.

•En el comercio electrónico puede ver en tiempo real cuántas
personas están mirando un producto. Haga que un producto esté disponible por un período corto, después del cual nunca será posible volver a comprarlo ni verlo.

•Indique el número exacto de productos disponibles “Sólo quedan 3 productos” pues esto tiene un mayor efecto de urgencia y escasez que “Cantidad limitada”. Apliquemos esta técnica a productos farmacéuticos ”vacunas” y veamos si se ha realizado por los medios de masas y sus amos gubernamentales y corporativos.

– La Técnica del “Recurso a la Autoridad” se utiliza siempre que necesitamos aumentar la autoridad de lo que estamos diciendo. Podemos utilizar a una persona ”famosa” o mediática para respaldar nuestros argumentos.
Si la autoridad a la que recurrimos también es considerada experta en la materia, entonces el efecto es mayor. La autoridad debe ser reconocida por ambas partes y, por tanto, de nada sirve mencionar a un personaje si existe el riesgo de que no todo el mundo lo conozca.

También podemos apelar a la investigación científica (¿recordamos el inexistente Comité de Expertos?) para asegurar que nuestro discurso sea incuestionable o más sólido. El argumento autoritario o apelación a la autoridad (del latín argumentum ab
auctoritate) también se usa en la vida cotidiana.

– La Técnica de la Urgencia es muy similar a la de la escasez y muy a menudo se puede utilizar en simbiosis.
La escasez se basa en la cantidad reducida mientras que la urgencia interviene en el tiempo disponible. Ambas técnicas se pueden utilizar con el principio de Prueba Social para tener un mayor impacto en las personas.
Crear un sentido de urgencia (para ”quedar inmunuzado” o para proteger ya a los tuyos) es fundamental porque los seres humanos siempre tienden a posponer las cosas: esto lo hacemos como medida preventiva de supervivencia.

“Compre Ahora antes de que finalice la promoción” es claramente una frase que se utiliza para contrarrestar esta tendencia a posponer la compra.

“Ahora o nunca” es en cambio el ejemplo de una frase que, comparada con la
anterior, no deja elección y es muy válida para productos que se pueden comprar por impulso.

– Existen diversas técnicas que inciden en el precio de un producto o servicio y que van más allá de las ofertas temporales. Es importante conocerlas, especialmente para evitar el error más común: bajar los precios. La gente tiende a ahorrar dinero; quieren gastar menos, pero este “menos” es un
concepto relativo.

Gastar menos no significa necesariamente gastar menos dinero sino, por ejemplo, pagar menos del valor percibido. Por lo tanto, el error más común es bajar los precios (que es diferente a la técnica de descuento) especialmente en actividades en dificultades económicas que se hacen creer que una disminución de los precios puede conducir a un aumento de las ventas. Existen diversas técnicas que muestran cómo no es el precio sino su percepción lo que importa.

– Percepción de precio más bajo. Es una de las técnicas más utilizadas, especialmente para artículos menos
costosos. Los precios siempre terminan con uno o dos “9”. Cuando miramos un cartel con un precio de 1,99, nuestra mente procesa 1 y no 2.

– El precio de lujo es una cifra completa y es el opuesto al anterior (100 en lugar de 99,99) Lo llamamos precio de prestigio porque estas cifras se procesan en la mente humana de una manera más sencilla y así contribuyen a aumentar la confianza de las personas.

– Por ticket alto nos referimos a precio alto y no es absolutamente cierto que un precio elevado sea contraproducente. En realidad el precio siempre va asociado al beneficio que se puede obtener de la compra de un producto y, si hemos podido demostrar su gran utilidad, es obvio que el precio debe ser
proporcional al mismo. Además, un precio elevado también aumenta la sensación de exclusividad y ayuda a fortalecer la validez del producto.

– El descuento es una de las técnicas más utilizadas para cambiar la percepción del cliente. Durante las rebajas, los precios se reducen drásticamente y los
clientes perciben la oportunidad de hacer un buen trato y tienden a gastar más de lo que deberían. La ventaja es para los comerciantes que logran vaciar sus almacenes y también venden productos de años anteriores.

– El uso de imágenes es crucial. Son mucho más poderosas que las palabras y pueden fijarse más fácilmente en la mente. Pero la imagen no es sólo esa experiencia que tenemos con nuestros propios ojos. Aún más fuerte es la experiencia de quienes tienen una imagen con su propia mente. Tener una experiencia visual con la mente, gracias al uso de las palabras adecuadas, es de una gran fuerza persuasiva y no es difícil de poner en marcha si se está bien preparado.

¿A quién no le gustaría tumbarse junto al mar, contemplando el horizonte a la sombra de una gran palmera?
¿Y si esa imagen va asociada a una condición previa como por ejemplo ”vacunarse” o tener un permiso burocrático y administrativo?

¿Y si la imagen es de una UCI con entubados ”como secuela COVID”?
¿Qué naturaleza tendrían esas imágenes… Persuasivas, de manipulación por reflejo condicionado o propias de operaciones psicológicas militares?

– Una técnica interesante para establecer una relación inmediata con tu interlocutor es decirle la verdad. Pero, no cualquier verdad sino una verdad que nadie más tendría el valor de contarle. Honestamente, me avergonzaría aparecer en la playa con toda esa grasa
abdominal. Necesitas bajar de peso con urgencia. Enfrentarse de repente a una dura verdad le quita su escudo defensivo.
Este enfoque duro y directo sigue siendo una experiencia penetrante que, si bien puede parecer demasiado atrevida en algunos casos, sigue mostrando confianza y seriedad por parte de quienes lo implementan.

– La flexibilidad de comportamiento implica la capacidad de adaptarse a cualquier
situación. La flexibilidad de comportamiento es especialmente importante cuando se trata de un grupo de personas. Cuanto mayor sea este grupo de personas, mayor será la probabilidad de encontrar un escéptico o al menos un molesto que quiera hacer algo.

La flexibilidad conductual se puede perfeccionar mediante el estudio de las objeciones y así poder saber desde el principio cómo adaptarse a las distintas situaciones.
Una buena preparación evita situaciones de estrés o emociones fuertes. Adaptándose a la situación, manteniéndose tranquilo y distante, se logra el máximo efecto palanca. De hecho, en caso de conflictos las personas tienden a recurrir a quienes controlan sus emociones.

– El “encuadre” es una técnica que consiste en utilizar palabras cargadas de significado: pandemia, vacuna, clima, invasión, guerra, negacionistas. El objetivo es provocar reacciones emocionales en las personas.

Estas emociones no tienen por qué ser necesariamente positivas, pero, en
algunos contextos, las negativas también son muy útiles porque pueden servir para crear un clima de unión entre las personas que las escuchan, los llamados ”solidarios” y el resto serían lo contrario o negacionistas. Las emociones, y más si son de miedo, enriquecen lo que decimos e involucran a los oyentes en el discurso. Entre las emociones útiles también está la ira, pero sólo si se usa
correctamente porque las personas suelen sentirse incómodas en situaciones de conflicto y buscan soluciones: inocularse.

Es absolutamente necesario evitar la ira que se derive de una pérdida del autocontrol o de una situación de fuerte estrés emocional.
En cambio, las personas persuasivas infunden su energía, su fuerza y su
entusiasmo en el oyente. Puede estar más o menos predispuesto, pero con la práctica es fácil identificar sus fortalezas y usarlas para motivar y vigorizar al oyente. Puede utilizar el contacto visual, el contacto físico o, incluso, la escucha activa, pero el mejor resultado se obtiene si podemos sonreír o interactuar mostrando toda nuestra ilusión. Las emociones y los sentimientos positivos son el medio de transporte preferido para la energía.

– El uso de preguntas retóricas tiene un doble efecto. Dado que no están formuladas para obtener una respuesta verdadera, sino para enunciar lo que es obvio, las preguntas retóricas logran tanto reafirmar la validez del discurso como fortalecer el vínculo emocional con el oyente. Imaginemos un discurso centrado en la posibilidad de ganar dinero o de adquirir determinado producto para disfrutar de la vida.

“¿Quién no querría irse de vacaciones?

¿Tomarías un buen crucero ahora?”

“¿Quién no querría ganar más dinero?”

Una pregunta retórica no sólo fortalece indirectamente el discurso sino que
también refuerza el deseo de tener más dinero para disfrutar de la vida y da lugar a una sensación placentera como si la meta se pudiera lograr más fácilmente. Las preguntas retóricas también son consecuencia del principio de coherencia.

Como ya mencioné las personas tienden a ser consistentes y a buscar el equilibrio.
Conocer las fortalezas es tan importante como conocer las posibles debilidades. Ser capaz de responder con éxito a las objeciones, como ya hemos visto, es importante y fortalece la propia autoridad a los ojos de los demás.

La situación óptima es evitar las objeciones anticipándolas con los contraargumentos necesarios. En este caso, además de dar una prueba más de la propia preparación, se minimiza la posibilidad de que alguien ”inocule” sus dudas en otros.
La anticipación de las objeciones es una de las técnicas más utilizadas en la preparación del discurso y generalmente sigue a cada punto planteado. Es necesario hacer comprender al interlocutor (ya sea una sola persona o un grupo de personas) que se trata de un argumento o planteamiento predictivo y proactivo.
Una predicción bien pensada permite a la otra persona entrar en una nueva realidad:
darse cuenta de un engaño masivo o de un plan genocida de naturaleza militar.

Por tanto, las previsiones sirven para crear nuevas perspectivas, emociones o reforzar las existentes.
La técnica de utilizar predicciones debe seguir al principio de comprensión y
superación de las expectativas.

En consecuencia, el pronóstico debe formularse de tal manera que no cree expectativas que no puedan mantenerse.

– Cuando hablamos de narración, nos referimos al arte de escribir y contar historias. La narración corporativa es la técnica utilizada en marketing que aprovecha el gran poder de las historias para despertar emociones en los clientes potenciales:

Una ”historia” nueva es la que nos cuentan sobre la llamada Nueva Normalidad, Nuevo Orden Mundial o un mundo pasado por la Agenda 2030 y sus Objetivos de Desarrollo Sostenible.
El famoso discurso de Steve Jobs en la Universidad de Stanford es un ejemplo perfecto de narración. Steve Jobs cuenta tres historias de la vida real con un dominio y capacidad para inspirar a toda una generación de estudiantes. Contar una historia es una forma de despertar emociones (miedo, alegría,
ilusión, curiosidad) y al mismo tiempo hacer participar a los oyentes,
unirlos en sus emociones y llevarlos a aceptar el mensaje que les estamos enviando:
“El conjunto de técnicas para contar y compartir una historia que genera
interés y transmite un mensaje con el fin de convencerlos y hacerlos adherir a una conclusión que se presenta como definitiva”.

Una buena historia debe involucrar tanto la parte racional como la emocional del oyente, debe ser plausible, creíble y debe tener una trama dinámica que
mantenga vivo el interés del público y despierte el deseo de participar en la
historia. Contar historias es una técnica poderosa porque, si está bien contada, la historia permanece en la memoria durante mucho tiempo y se cuenta pasando el mensaje de voz en voz.
La estructura básica de una historia ganadora es:

•El comienzo donde se ubican el escenario y los personajes:

La España COVID19 y los enfermos potenciales en tensión.

•Un contexto que sea creíble: las vacunas salvan.

•Un problema a resolver: volver a la normalidad.

El objetivo no es más que la exaltación del propósito de la
historia para crear un vínculo fuerte con el oyente.
Las historias no cumplidas crean curiosidad adicional en el oyente. Puede
utilizar esta técnica de dos formas:

Podemos imaginarnos iniciando un discurso utilizando la técnica de narrar historias pero, después de que aparece el héroe, posponemos la historia final en un segundo momento para mantener la atención del público. En este caso, necesitamos una historia realmente convincente. Podemos comparar esta situación con la del burro ansioso persiguiendo la zanahoria que cuelga de una cuerda ¿somos en ocasiones como el burro o peor incluso?

La segunda forma es lo que vemos principalmente en la publicidad online o
en todas esas campañas publicitarias cortas. Podemos ver minihistorias
incompletas que tienen como único objetivo hacer que la gente haga clic en un anuncio.

– Los vendedores sin experiencia se identifican porque se concentran
exclusivamente en vender su producto. En realidad, no conocen la técnica con la que es posible desviar la atención y completar una venta a pesar de que el cliente no compra el producto. Permitidme aclarar el concepto.
Si tuviera que vender una puerta principal, no me limitaría a alabar sus características como excelentes materiales, ligereza, robustez o buen precio. Todas estas son características excelentes, pero no para despertar emociones en el cliente potencial.

¿Qué pasa si cambio la atención del cliente a la seguridad?

“Mi tío reemplazó la puerta de su casa con esta que te ofrezco después de
encontrar la casa robada. Esta puerta tiene el doble de tasa anti-
intrusión que las mejores puertas del mercado. Puedes dormir más tranquilo o irte de vacaciones sin preocuparte por los intrusos.” ¿Y si esto lo aplicamos a la ”venta” para inocularse con determinado producto que además dice ser de doble inmunización o incluso de permanente inmunización?
En este caso, no intento vender la ”puerta” sino la seguridad que proporciona. Así que el cliente no comprará la ”puerta” sino el deseo de mayor seguridad que se le ha transmitido.

– Una de las técnicas expresadas por Robert Cialdini es hacer entender al cliente que tenemos los mismos orígenes, que hemos tenido el mismo problema, que al fin y al cabo somos iguales, es
un método para ganarnos su confianza y decir que todos necesitamos ese ”producto” pues todos estamos sujetos a las consecuencias por no tenerlo.

– El cliente se inclina a confiar en quienes demuestran que conocen muy bien su situación porque la han vivido.

De la misma forma se le lleva a aceptar la solución que se le propone porque ya ha funcionado.

– Ser único es tan importante como evitar ser copias de otras personas. Irrumpir
en el mercado con una actitud original o con un nuevo producto o servicio es fundamental para poder captar la atención con mayor facilidad. Actualmente está inundado de publicidad en Facebook u otras redes sociales. Los anuncios de video pasan frente a ti y los saltas sin pensar en ello o como
mucho escuchas los primeros segundos.

Imagínese que ve un anuncio en el que una persona inmediatamente

– La diferenciación es importante. Ser específico es la técnica que permite creer incluso lo que difícilmente
podría ser creíble. La especificidad aumenta la percepción de credibilidad y calidad.
Como conclusión, y con el fin de no hacer más extenso este análisis práctico de las técnicas de persuasión, hablemos de la llamada: Selección Teórica.

Muchos consumidores se enfrentan a una sensación de parálisis cuando se enfrentan a la elección de muchas opciones. Algunas de estas opciones pueden parecer una contradicción, pero la verdad es que tienes que asegurar que la persona con la que estás hablando o a la que estás escuchando en los medios de masas sienta o quiera que puedas elegir y que eres libre de hacer tu elección, o que debe ”ayudarte”, es decir, condicionarte.

Al mismo tiempo, las elecciones que hacemos deben estudiarse de tal manera que las personas hagan una elección única y precisa. Además, esta elección debe realizarse de forma rápida y sencilla para evitar la sensación de parálisis: de esta forma nos pueden condicionar.

 

 

 

 

 

 

 


…AYUDA A AyL A PODER SEGUIR
Únete ahora a ayl.tv y ayúdanos a seguir y crecer:
Canal de Telegram: t.me/adoracionyliberacion
 DIRECCIÓN POSTAL: «Adoración y Liberación». Apartado de Correos nº 5 – 46113 ESPAÑA
  E-MAIL CONTACTO: info@ayl.tv
 E-MAIL PEDIDOS DE ORACION Y SECRETARÍA: miguelgomez@ayl.tv
——————
MODOS DE COLABORAR CON EL SOSTENIMIENTO DEL PROYECTO
Todo el contenido de la plataforma independiente y propia AYL.TV es gratuito para todos. Sin embargo para poder ser una alternativa real necesitamos medios. Puedes apoyar a AYL.TV con una suscripción de pago en la propia plataforma, aquí:
Si lo prefieres también puedes hacer una donación, puntual o periódica, en Cuenta bancaria Openbank (Banco de Santander) : ES2500730100570163476193
Y también puedes desde cualquier rincón del mundo hacer tu aportación puntual o periódica por Paypal en paypal.me/adoracionyliberacion
Si deseas colaborar de otras formas, o tienes dudas, escribe a: info@ayl.tv
Dios te bendiga. ¡Gracias por unirte a nosotros!

Deja un comentario

A %d blogueros les gusta esto: