Persuasión y manipulación. Claves para hacer frente a la acción psicológica desde los medios de masas.

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Daniel Ponce Alegre
Teólogo – Pontificio Instituto Bíblico y Oriental

 

 

 

En primer lugar, decir al lector que este artículo-análisis es fruto, en pequeña parte, de una serie de ponencias impartidas a Doctores en Filosofía y Sociología especializados en Comunicación y, en concreto, en Manipulación y Operaciones Psicológicas.

Cuando hablamos de comunicación, nos estamos refiriendo al proceso de transferir uno o más elementos de información entre una persona y otra, o entre instituciones y organismos.

Este proceso se desarrolla a través de ciertas reglas y códigos que permiten el correcto intercambio de un determinado mensaje.

El hombre es, por naturaleza y diseño, un ser familiar y social, y necesita relacionarse con los demás para desarrollar sus facultades intelectuales, afectivas y espirituales o religiosas.

La propia existencia del ser humano,

y su operatividad, requieren necesariamente una actividad colectiva y colaborativa:

“Ningún hombre es una isla, todo en sí mismo, cada hombre es una parte del todo».

Cualquiera puede experimentar a diario diferentes tipos de comunicación, por ejemplo, empezando desde la madre al hijo, hasta las diversas formas de publicidad que ahora invaden los programas de televisión y las redes sociales, y que serán objeto de este artículo-análisis.

Básicamente, es posible subdividir cualquier tipo de comunicación en cuatro categorías principales.

Según el propósito de la persona que quiere transmitir el mensaje y la forma de transmitir la información:

– Explicación

– Convencimiento

– Persuasión

– Manipulación

Explicación. La explicación es un ejemplo de comunicación lineal y presupone el paso directo de información de una persona a otra. En la base de esta acción formativa o informativa existen prerrogativas. Quien quiera transmitir información debe tener tanto el conocimiento de la propia información como los medios y capacidad para transferirla para que pueda ser entendida. El oyente, por otro lado, no debe estar ya en posesión de la información que se le va a transferir.

Convencimiento. Si la explicación va seguida de motivos razonables, entonces no sólo estamos explicando sino tratando de convencer a nuestro interlocutor de la validez del mensaje que le estamos transmitiendo. Convencer presupone tanto que el mensaje sea correcto como que quien quiera transmitirlo tenga un mínimo de reputación hacia el interlocutor. Si no se cumple alguno de los requisitos existe el riesgo de que se rechace la información.

Persuasión. La persuasión es un estilo de comunicación que lleva a cambiar la actitud o el comportamiento de los demás mediante un intercambio de ideas. Quienes utilizan la persuasión intentan abrirse al punto de vista de los demás, para aumentar las posibilidades de que el interlocutor haga lo mismo con su forma de ver las cosas.

Con respecto a «explicar» y «convencer», la persuasión utiliza no sólo las palabras sino también el lenguaje corporal de una manera más cuidadosa y consciente. El uso de la persuasión presupone el conocimiento de sus principios y técnicas, así como un entrenamiento constante en el uso de la comunicación y el equilibrio emocional. Vamos a prestar atención a esta táctica para entender y contrarrestar la manipulación.

Manipulación. La manipulación psicológica es un tipo de comunicación cuyo objetivo es cambiar la percepción o el comportamiento de los demás y es la que están usando especialmente los medios de masas y algunos especializados en la actualidad.

Aunque a menudo se confunde con la persuasión, la manipulación utiliza diferentes técnicas y tiene diferentes propósitos. La manipulación utiliza esquemas, técnicas y métodos muy precisos, engañosos y tacaños, con la intención de conducir a situaciones de abuso tanto psicológico como físico: entiéndase inoculaciones, encierros, confinamientos, expropiaciones o el pago de más impuestos a las hidroeléctricas y rescates a la banca porque »son muy grandes des para caer».

Diferencia entre persuasión y manipulación psicológica. La persuasión y la manipulación psicológica son dos conceptos que a primera vista parecen tan similares que es imposible entender cuándo termina la persuasión y comienza la manipulación. En realidad, la diferencia es clara tanto en los métodos como en la cuestión ética. Podemos definir la persuasión como el acto de inducir a las personas a hacer o creer algo e incluso a cambiar sus creencias. Aquellos que se comunican utilizando técnicas y principios de persuasión buscan su propio beneficio y aprovechan el cambio de ideas de otras personas. El persuasor, por tanto, puede beneficiarse económicamente, en términos de imagen, o simplemente crear nuevas situaciones favorables por motivos ocultos, pero en general no hace nada malo. Es obvio que la persuasión también puede tener efectos negativos, pero esto se debe exclusivamente al uso exagerado o poco ético que hace.

Un cuchillo de cocina es una herramienta indispensable para cocinar y comer.

Todos coincidimos en su utilidad. Desafortunadamente, también hay quienes los usan con fines indebidos.

La manipulación, por otro lado, es por definición una acción realizada para modificar el pensamiento de una persona por medios hábiles o inadecuados exclusivamente para fines personales distintivos. Mientras que en la persuasión los efectos negativos fueron una anomalía, en la manipulación los efectos positivos, los efectos beneficiosos, son la excepción.

De hecho, el único objetivo de la manipulación es obtener el resultado que el manipulador se ha propuesto, mientras que todas las consecuencias restantes se consideran subproductos del proceso de manipulación.

Rara vez estos subproductos presentan beneficios o, en cualquier caso, implicaciones no perjudiciales para quienes sufren la manipulación psicológica.

En consecuencia, lo que antes podían parecer conceptos similares, vemos que en realidad son muy diferentes entre sí.

Podemos identificar tres diferencias principales entre la persuasión y la manipulación:

– Intención

– Transparencia

– Beneficios

La intención o el propósito es un asunto tan diferente que Robin Dreeke, responsable del análisis de comportamiento del FBI, determina cuán diferentes son las respuestas del encuestado. La persuasión deja al interlocutor con un sentimiento positivo; se siente parte de los eventos y del proceso de toma de decisiones al haber realizado una determinada acción (por ejemplo, una compra o suscripción).

Quienes se someten a una acción de manipulación psicológica tienen un colapso emocional inmediatamente después de completar el proceso y suelen sentir remordimiento; como se está observando con las inoculaciones COVID 19.

Transparencia. Todos somos capaces de reconocer, incluso si no conocemos los métodos y técnicas específicos, cuándo nos enfrentamos a alguien o algo que está tratando de persuadirnos de tomar una acción o cambiar nuestra idea. El ejemplo más trivial es el de los comerciales de televisión donde se utilizan muchas técnicas fácilmente identificables para persuadir a la gente a comprar. Pero, ¿qué pasaría si, dentro de esos mismos anuncios, se insertaran «incrustaciones»?. Las «incrustaciones» son imágenes ocultas o evocadoras, palabras que no son inmediatamente identificables, que no son recopiladas por nuestra mente consciente, pero que funcionan en la mente inconsciente. En este caso nos encontraríamos ante una técnica no transparente, una técnica furtiva y oculta capaz de modificar nuestra mente. Por tanto, lo que diferencia la persuasión y la manipulación es sin duda la veracidad y transparencia del proceso.

Beneficios. El beneficio es el impacto que tiene la acción en la persona que está siendo persuadida o manipulada. En la persuasión, el beneficio es mutuo y se presta mucha atención a las necesidades de los clientes potenciales. La manipulación, por otro lado, tiene un solo propósito: el beneficio del manipulador y todo lo demás ocupa un segundo lugar.

Persuasión. ¿Qué es la persuasión?

La mejor definición es la del filósofo Aristóteles, por este motivo nos han quitado a los filósofos antiguos y clásicos:

La persuasión es el arte de inducir a las personas a realizar determinadas acciones que normalmente no realizarían si no se las pidiéramos.

¿Cómo es la persuasión hoy? Si intentáramos hablar con alguien sobre la persuasión y sobre las técnicas para influir en las personas para que realicen acciones, las reacciones oscilarían entre el interés extremo, la curiosidad y la repulsión. Esto se debe a que la persuasión es para muchas personas un concepto misterioso que tiene que ver con la manipulación. De hecho, ya hemos visto cómo es posible diferenciar la persuasión de la manipulación. Sin embargo, mucha gente piensa que la persuasión es un conjunto de métodos tortuosos y técnicas engañosas para lograr algo que de otro modo sería imposible de lograr. Entre los que más sufren esta discriminación se encuentran los vendedores, quienes primero necesitan conocer las técnicas de persuasión para maximizar sus posibilidades de realizar ventas. Con demasiada frecuencia se les considera estafadores sin moral, dispuestos a hacer cualquier cosa para obtener beneficios económicos. Por supuesto, como ya hemos escrito, siempre hay excepciones, pero básicamente la persuasión es un medio, un instrumento, neutro y puede dar lugar a resultados agradables o desagradables según su uso y la persona que lo utilice.

La persuasión también es un gran talento. De hecho, saber persuadir (orientar o aconsejar)  presupone una gran capacidad de escucha y comunicación, la capacidad de conocer al interlocutor y, si se usa positivamente, también significa poder asumir enormes responsabilidades con los clientes. Estas habilidades se pueden aprender a través de cursos de formación y formación específicos, o pueden ser innatas en el individuo. Conocer los principios y técnicas de la persuasión es aún más importante hoy que hace veinte o treinta años con el fin del asesoramiento y la defensa frente a la ingeniería social y las operaciones psicológicas.

La tecnología ha llevado a la difusión, primero de la televisión y luego de las computadoras. Internet ha completado entonces el trabajo de conexión entre quienes ofrecen un servicio y quienes buscan ese mismo servicio. Lamentablemente, esta mayor sencillez de contacto entre vendedor y cliente ha provocado un aumento de la competencia a nivel publicitario. Todos los días somos bombardeados por mensajes publicitarios, desde la vieja idea de los carteles publicitarios secuenciales hemos llegado a los anuncios continuos que se proponen en las redes sociales. Inicialmente, estos anuncios traían muchas ventajas a los vendedores porque eran una nueva forma de comunicarse y solo unos pocos mensajes correctos eran suficientes para convertir a cualquier persona en un comprador.

Ahora, con el aumento de la publicidad, también ha aumentado el nivel general de atención. Cuanto más difícil sea captar la atención de un cliente, más preparación debe haber para lograr el objetivo establecido.

Pero, ¿cómo es posible persuadir a multitudes enteras? Tenemos muchos ejemplos de grandes hombres del pasado que han logrado motivar e influir en millones de personas. Hoy vemos, por ejemplo, que en internet hay muchas personas, más o menos famosas, que logran tener un gran seguimiento, a veces ofreciendo productos poco útiles o simplemente vendiendo sueños. Analizando cualquiera de estos personajes podemos ver fácilmente cómo todos han actuado de la misma forma, siguiendo los cuatro pasos principales que pueden llevar a una persona a realizar una determinada acción:

– Ethos

– Logos

– Pathos

– Praxis

Ethos. La ética y la moral son las dos primeras fortalezas que cualquier persona debería utilizar al principio. Es necesario establecer una relación de confianza con tu audiencia desde el principio. Para ser escuchado, el oyente debe confiar en nosotros, estar convencido de nuestra buena voluntad y vernos como una persona preparada para el tema. Una vez que han ganado su confianza, combinada con una buena credibilidad, el oyente está listo para escuchar.

Logos. Un argumento lógico que sea irrefutable en números o principios es el primer paso para convencer al público de la validez de nuestro punto de vista. El razonamiento y la racionalidad son determinantes para crear un vacío en el área del cerebro que domina los aspectos lógicos y racionales.

Pathos. Una vez que abres la brecha, te encuentras en el área del cerebro que pasa por alto los aspectos emocionales. El patetismo invoca y apela a las emociones del público. Estamos en una fase en la que ya no es necesario utilizar el razonamiento lógico, el interlocutor ya reconoció la validez de nuestra idea que hemos argumentado anteriormente. Esta es la fase en la que discutimos sin lógica, apelando a las emociones y utilizando, por ejemplo, factores fuertes para influir en las emociones de la audiencia, como el miedo o la ira, el amor o la empatía. En la fase de motivación emocional se intenta inculcar un fuerte deseo de cambio en el interlocutor para, por ejemplo, experimentar o alejarse de determinadas emociones.

Praxis. Todo pensamiento surge en la mente, en su ascendente aspira a fluir desde la mente a la acción; así como toda planta, al germinar, intenta salir a la luz.

Para el filósofo griego Aristóteles (estoy seguro que el lector ha notado que soy aristotélico y tomista, y firme defensor de la Escuela Palatina) la acción se opone a la pasión, es decir, al acto de sufrir algo. Hay quienes actúan y quienes sufren. En este caso, en cambio, la acción es consecuencia directa de una situación en la que el interlocutor ha pasado previamente por un condicionamiento. El paso final suele ser el más corto en tiempo, pero debe realizarse con precisión, tanto en el tiempo como en las formas. La solicitud de acción es fundamental para que cualquier persona actúe. Sin esto, las posibilidades de obtener buenos resultados se reducen drásticamente incluso si los tres primeros pasos se han realizado a la perfección.

Con la intención de haber despertado en el lector el interés en este tema tan actual e importante para su humanidad dejamos aquí el artículo con el compromiso de, Dios mediante, retomarlo.

 

 

 

 

 


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